Todos hemos escuchado / leído recientemente un artículo o una historia sobre el creciente negocio de los llamados “Compre ahora, pague después”. Cada semana hay una nueva empresa en el sector bancario o de pagos que ingresa o lanza un producto BNPL (es decir, Revolut, Apple, Monzo, Amazon, Square, etc.). Todos estos jugadores están entrando porque deben pensar que todavía hay un pedazo del pastel sobre la mesa. Sin embargo, no estoy tan seguro de que queden piezas, o incluso si el pastel rentable alguna vez existió en primer lugar.

A pesar de su popularidad y crecimiento, el modelo de ganancias de BNPL es muy cuestionable:

• Una venta de $ 100 genera (en promedio) $ 4 en ingresos comerciales con 56 centavos en cargos por pagos atrasados ​​= $ 4.56.
• Los gastos son $ 4.75, de los cuales $ 1.00 son pérdidas crediticias, 16 centavos para financiamiento, 34 centavos para compra de acciones y $ 3.25 para marketing, operaciones y salarios.

A partir de estos números, queda claro que Las empresas de BNPL nunca obtendrán grandes beneficios (al menos con los modelos comerciales actuales);
Son negocios de muy alto volumen, muy bajo margen y extremadamente sensibles a los costos de financiamiento..

La industria está luchando por obtener ganancias, con su margen de ganancia promedio de la industria en -2.6 por ciento.

Hay varios argumentos que podrían explicar la dificultad de que este negocio sea rentable a corto plazo:

• Ninguno de los jugadores puros (Klarna, Affirm y Afterpay) son de hoy
  rentable (FY2020) – Esto podría explicarse por el reciente aumento de la inversión debido a sus planes de expansión, aunque debería ser marcado como una bandera roja.
• Competencia extrema – Los últimos meses han visto un gran aumento en el número de jugadores en el mercado BNPL, principalmente debido a las bajas barreras de entrada que presenta (es decir, regulación blanda, no necesidad de tecnología de punta, etc. .). Esta mayor competencia perjudica las ganancias para la mayoría de los jugadores: el camino hacia la rentabilidad para la mayoría de estas empresas es lograr una escala masiva, una hazaña que no está alineada con el escenario de competencia extrema.
• Una de las principales fuentes de ingresos para la mayoría de los actores del sector es el infame
  cargos por pagos atrasados, particularmente para las empresas Fintech (es decir, el 63% de los ingresos de Zip Money proviene de las tarifas de los clientes) que asumen grandes pérdidas crediticias debido a su débil suscripción. Estas tarifas han recibido mala prensa en todo el mundo, lo que ha provocado, por ejemplo, que Paypal reduzca las tarifas por pagos atrasados ​​en todo el mundo.
• Aumento de deudas incobrables y pérdidas. – El rápido crecimiento de la popularidad de estos productos gracias a COVID puede provocar el estallido de la burbuja crediticia, con un aumento de insolvencias y pérdidas, afectando directamente a BNPL P & Ls.
• Calificación crediticia – la mayoría de los jugadores de BNPL no utilizan oficinas de crédito para nuevas aplicaciones o actualización de rendimiento, y la información que utilizan (verificación de crédito blanda) a veces es limitada (es decir, historial de compras pasado, duración del proceso de compra, etc.)
• Klarna y otros han basado su crecimiento en asociaciones con grandes minoristas (es decir, H&M, Sephora, etc.), sin embargo, no son infinitivos. Es difícil encontrar grandes minoristas sin opción de pago BNPL incorporada en su caja (es decir, Zara)

Entonces, ¿cuál es el razonamiento detrás de todos los que intentan obtener una parte del pastel de BNPL? Esto es lo que creo:

• Pivotante por otro productos bancarios – venta cruzada de otros productos financieros más rentables (es decir, tarjetas de crédito, préstamos AOV más elevados, seguros, etc.)
• Expansión a otras industrias – todos estos jugadores tienen una gran base de usuarios (clientes y comerciantes) a los que pueden dirigirse con productos no bancarios (es decir, experiencias, servicios, seguros, alojamiento, etc.)
• Expectativas futuras de reducir la mezcla de gasto actual – economías de escala, mejores costes de financiación, etc.
• Los fondos de capital increíblemente grandes actualmente en el mercado están creando modelos de negocio ineficientes que pierden dinero (es decir, transporte, entrega urgente, plataformas de entrega de terceros, etc.)

Por otro lado, algunos analistas (como Credit Suisse) están pronosticando la El modelo BNPL mostrará márgenes operativos positivos para el año fiscal 2023-2024 y alcanzar el 20-30% del margen operativo para ~ 2026-2027. Sin embargo, también describen algunos factores que podrían limitar el margen de ganancia de contribución más allá del año fiscal 2021, como la expectativa de una competencia creciente continua entre los proveedores de BNPL, cambio de mezcla a clientes empresariales más grandes, acuerdos comerciales, participación económica con socios, etc.

Todo esto nos deja con muchas preguntas sin respuesta que los invito a todos a abordar:

• ¿Eventualmente los jugadores de BNPL serán rentables?
• ¿Cómo explica el aumento exponencial de los jugadores de BNPL en un mercado (aparentemente) no rentable?
• ¿Encontrarán los jugadores de BNPL otras formas de monetizar sus grandes bases de clientes?
• ¿La regulación entrante dañará el modelo comercial actual de BNPL?
• ¿Puede este fenómeno evolucionar hacia una burbuja crediticia y una crisis financiera?
• ¿Cambiará el modelo de BNPL la opinión de los clientes sobre el crédito subsidiado por comerciantes, lo que hará que los bancos tradicionales reconsideren sus modelos económicos y de riesgo e incluso las propuestas de valor subyacentes? (es decir, lanzar tarjetas de crédito sin intereses)

Descargo de responsabilidad

Las opiniones expresadas en esta publicación son las de los autores.

Autor

Pablo López Gil-Albarellos