A medida que más jugadores ingresan al mercado, BNPL se está convirtiendo en un espacio abarrotado con variaciones innovadoras de productos. Además del modelo de pago tradicional de cuatro vías que ofrece pureplays, los nuevos participantes ofrecen una variedad de productos que incorporan la función de pagos fijos. Algunos ejemplos en el mercado incluyen dividir el saldo acreedor (Scotiabank), dividir la compra en pagos fijos –
advertencia: el interés está incluido (Citi Flex Pay y My Chase Plan), y utilizando la línea de crédito existente del consumidor como base para los pagos del plan de pago (Apple Pay, Visa, Mastercard). Con más proveedores y comerciantes que ofrecen BNPL, este producto se convertirá en una mercancía. Para competir y crecer en este espacio, las fintechs de BNPL pueden enfocarse en diferentes caminos de crecimiento: orgánico (a través de una asociación estratégica y servicio de valor agregado) e inorgánico (adquisición para avanzar hacia compras y comercio electrónico).

CULTIVO ORGANICO

Asociación estratégica:

Las noticias de BNPL a menudo giran en torno a acuerdos de asociación entre pureplays y comerciantes establecidos. Por ejemplo, en 2 días, Affirm y Klarna anunciaron nuevas asociaciones con Amazon y Global-e, respectivamente. La decisión de integrar la opción BNPL en la experiencia de compra es un motor de crecimiento crucial para pureplays, ya que este movimiento expande sus canales de distribución *. En cuanto a Affirm, el acuerdo con Amazon permitirá que su producto se integre en el momento del pago y llegue a más de 1,5 millones de vendedores activos en la plataforma1. A cambio, los vendedores de Amazon tendrán un nuevo método para mejorar las ventas, ya que BNPL aumenta la conversión en un 20% y al mismo tiempo aumenta el valor promedio de los pedidos en un 60% 2. Las instituciones financieras tradicionales (IF) y las empresas de tecnología tienen una ventaja con su distribución modelo, ya que pueden realizar ventas cruzadas de productos BNPL a comerciantes (FI) y titulares de tarjetas (FI) existentes y acceder fácilmente a millones de usuarios (Apple Pay). En ese contexto, el camino de la asociación seguirá siendo un motor de crecimiento orgánico para las fintechs de BNPL, expandiendo los canales de distribución de productos y permitiéndoles competir en este mercado abarrotado.

Servicio de valor agregado (VAS):

A medida que BNPL se convierta en un producto básico, similar a aceptar tarjetas, las fintechs deberán expandir su conjunto de productos para capturar la lealtad de los comerciantes y consumidores.

Desde el lado comercial, ofrecer servicios para ayudar a desarrollar y expandir su negocio será clave. Los comerciantes utilizan la gama de soluciones BNPL, desde pymes hasta empresas F500, por lo que es imperativo que pureplays evalúe y decida qué tamaño vertical y comercial es el más adecuado. Las fintechs de BNPL pueden comenzar eligiendo VAS que sea independiente de la industria y el tamaño y luego reduciéndose a un nicho específico. Este enfoque permitiría a pureplays respaldar el crecimiento comercial sin exagerar. Algunos servicios independientes de la industria y el tamaño son el análisis del consumidor, el fraude, la lealtad, el marketing, la gestión de nóminas, la gestión de la cadena de suministro, etc. Afterpay introdujo recientemente anuncios en la aplicación, que ofrecen a las marcas una nueva forma de promocionar “a través de formatos de listas patrocinados y pagar solo cuando el comprador se involucra ”3. Esta instancia es uno de los primeros impulsores en el mercado y no es inesperado ver otros juegos puros para comenzar a ofrecer VAS a los comerciantes en el futuro. Por el lado del consumidor, dado que las fintech de BNPL pueden utilizar big data e inteligencia artificial para la suscripción de créditos, también pueden aprovechar esta capacidad para ayudar al consumidor con servicios personalizados de finanzas personales como asesoramiento presupuestario, recomendaciones de compra, análisis de gastos, etc. A corto plazo, estos VAS aumentarán la lealtad y el compromiso de la marca, mientras que en el futuro pueden convertirse en una herramienta de monetización para las fintechs de BNPL.

CRECIMIENTO INORGÁNICO:

El reciente aumento en las actividades de fusiones y adquisiciones en el espacio de BNPL indica que las empresas están buscando construir una solución de extremo a extremo para la experiencia de compra como parte de su estrategia de crecimiento.

Aquí están las transacciones recientes en el espacio BNPL para Klarna y Affirm:

1. Klarna adquirió Apprl, una plataforma de gestión de marketing de influencers
2. Klarna adquirió Stocard, un software que permite a los consumidores agrupar tarjetas
3. Klarna adquirió Hero, una plataforma de “compras sociales” que conecta a los clientes con representantes en la tienda a través de mensajes de texto, chat y video.
4. Klarna adquirió Toplooks, una herramienta de creación de contenido de compras impulsada por inteligencia artificial
5. Affirm adquirió Returnly, un proveedor de experiencias de devolución digital y pagos posteriores a la compra.

El tema común detrás de estas adquisiciones es la intención de integrarse con las operaciones comerciales y mejorar la experiencia de compra de los consumidores. Desde la perspectiva del usuario final, una buena experiencia del cliente sigue siendo el aspecto más importante de la gestión de una empresa. Sin embargo, un estudio de investigación de Broadridge indicó que el 59% de los consumidores en América del Norte sienten que las empresas necesitan mejorar sus servicios al cliente4. En ese contexto, las adquisiciones de Returnly, Hero y Stocard demuestran cómo las fintechs están tratando de ayudar a los comerciantes a cerrar la brecha antes y después de la compra. Además, estas adquisiciones refuerzan la experiencia de compra digital, que atiende a los millennials y a la Generación Z, el principal grupo demográfico de clientes de las empresas de BNPL. En general, las actividades de fusiones y adquisiciones complementan la estrategia de VAS y apuntan a mejorar las ventas de los comerciantes, que llegarían a la línea superior de pureplays.

A medida que la opción BNPL se está convirtiendo en un producto básico, pureplays encontrará una combinación de diferentes vías de crecimiento: orgánicamente a través de la expansión del canal y proporcionando VAS o inorgánico a través de fusiones y adquisiciones. Continuando en este camino, las fintechs de BNPL tienen la oportunidad de ir más allá de ser un método de pago y avanzar hacia las compras y el comercio electrónico.

* En 2021, Affirm agregó ~ 2000 nuevos comerciantes, mientras que para Klarna y Afterpay fue de alrededor de 50,000 y 35,000 respectivamente (comunicado de prensa)

1. Número de vendedores en Amazon Marketplace – Marketplace Pulse
2. Los beneficios de agregar una opción Comprar ahora, pagar después a su tienda de comercio electrónico – Mutesix
3. Afterpay presenta anuncios en la aplicación (finextra.com)
4. Consumidores norteamericanos que creen que la mayoría de las empresas que hacen negocios necesitan mejorar la experiencia del cliente, 2019 y 2021 (% de encuestados) | Información privilegiada (emarketer.com)