La esencia

• Todos necesitamos un poco de marketing. Chris Willis se metió en marketing por necesidad cuando tenía que crear productos y llevarlos al mercado.
• El marketing y las ventas son amigos. La relación de marketing y ventas en Acrolinx es única, con Willis y el CRO trabajando en estrecha colaboración y con objetivos alineados.
• Velocidad de ventas en mente. Willis piensa en términos de velocidad de ventas, lo que significa impactar en la cantidad de clientes potenciales que llegan, tanto trabajando con marketing para impulsar los MQL como con ventas para garantizar que tengan las herramientas adecuadas para prospectar de manera efectiva.

Christopher P. Willis, director de marketing de Acrolinx, es responsable de todos los aspectos de la estrategia de marketing de la empresa. Aporta más de 20 años de experiencia en el crecimiento de empresas del sector tecnológico. Antes de unirse a Acrolinx, Willis ocupó cargos de liderazgo en marketing, desarrollo creativo, técnico y empresarial en empresas como Perfecto, Pyxis Mobile, KPMG-CT, ModelGolf y Cambridge Technology Group.

Willis es un líder de pensamiento reconocido y participa activamente en grupos de la industria dedicados al crecimiento y la salud de la tecnología de marketing y las verticales a las que sirve. Tiene una licenciatura de Gettysburg College.

Nos reunimos con Willis para una sesión de preguntas y respuestas de cinco preguntas sobre su papel como CMO en nuestra última edición del Círculo CMO de CMSWire serie.

Nota del editor: esta transcripción se ha editado para mayor claridad.

De Project Manager a Marketer

Jenifer Torres: Hola, soy Jennifer Torres, reportera de CMSWire, y este es CMO Circle, donde en cada episodio nos sentamos con un CMO diferente para aprender más sobre ellos y su función. Hoy, estoy muy feliz de tener a Chris Willis con nosotros. Chris es el CMO de Acrolinx.

Bienvenido, Cris.

chris willis: Gracias. Genial estar aquí.

Torres: Excelente. Bueno, iremos directamente a la primera pregunta, siempre tengo curiosidad por saber qué te inspiró a seguir una carrera en marketing y cómo empezaste en la industria.

Willis: Necesidad. Así que volví de Europa. Vivía en los Países Bajos trabajando en KPMG, volví aquí y me uní a una empresa de servicios de consultoría muy pequeña. Y una de las cosas que hicimos fue crear varios productos y quiero decir, no soy una persona de productos, era un gerente de proyecto. Estábamos haciendo implementaciones y ahora tenemos estos productos, y creemos que son geniales. Y entonces, nos gustaría llevarlos al mercado y la única forma de hacerlo era convertirnos en especialistas en marketing. Era solo una cuestión de necesidad.

De hecho, creamos las primeras aplicaciones móviles específicamente para uso de empresa a empresa. Y así, este producto fue diseñado directamente para mayoristas de fondos mutuos. La campaña inicial estaba dirigida a su gerencia o gerente de ventas nacional o compañías de fondos mutuos, y aprendí a desarrollar el carácter, aprendí a orientar y aprendí ABM, aparentemente, todo en mi primera campaña. He estado persiguiendo esa primera campaña desde el día que comencé, fue increíble y nos lanzó un nuevo negocio.

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Manténgase al día con las tendencias y estrategias de marketing.

Torres: ¿Cómo se mantiene al tanto de las tendencias de la industria y se asegura de que sus estrategias de marketing sean relevantes y efectivas?

Willis: Así que soy muy activo en varios grupos de redes de CMO diferentes: CMO Huddles es el primero que me viene a la mente. Entonces, reunirse con colegas regularmente algunas veces al mes, solo para hablar sobre lo que otras personas están haciendo, dónde están teniendo éxito, qué no está funcionando, qué proveedores se les ocurren que son interesantes, qué deberíamos estar buscando: tener esa comunidad. de cientos de personas como yo, nos ayuda a mantenernos al tanto de lo que está sucediendo. Y eso tiene mucho sentido.

Alinear las ventas y el marketing para el éxito: un enfoque único

torres: Entonces, ¿cómo trabaja su equipo de marketing con otros departamentos dentro de su organización para alinearse con los objetivos comerciales y asegurarse de que está colaborando de manera efectiva?

Willis: Vale, abróchate el cinturón, esto es interesante. Así que somos un poco diferentes a cualquier otra empresa en la que haya trabajado, ya que la relación de ventas y marketing en este negocio es muy, muy positiva. Nuestro CRO y yo hablamos por elección, no por la fuerza. Es mi mejor amigo en el trabajo y estamos completamente alineados con el objetivo final del negocio.

Conocemos nuestros objetivos; sabemos lo que estamos tratando de hacer desde el punto de vista de NSP en un momento dado. Construimos una máquina que analiza nuestra cartera de proyectos de manera integral, comenzando hoy y pasando a un período de cuatro trimestres para un nuevo logotipo, un período de dos trimestres para la expansión. Y luego hay algo interesante: tenemos un CRO, tenemos una persona de marketing, y luego tenemos la oficina del gerente de oleoductos, que también soy yo. Y no es un rol, nadie reporta a esa posición, es una superposición sobre ambas organizaciones diseñada para garantizar que estamos creando, estamos progresando o vamos a estar saludables en el futuro y las palancas asociadas con eso. .

Entonces, tengo la organización de marketing capaz de impulsar eso. Pienso mucho en términos de velocidad de ventas como una forma de ver los aspectos más importantes de lo que hago. Ya sabe: la cantidad de oportunidades, multiplicada por el tamaño promedio de la negociación, multiplicada por la tasa de ganancia, durante la duración promedio del ciclo de ventas, y eso da como resultado un número: $1 por día de productividad de ventas, no realmente. importa lo que sea. – Debería estar creciendo.

¿Cómo impactamos eso, y esas palancas viven en ambos equipos? Por lo tanto, en esta canalización, puedo influir en la cantidad de clientes potenciales que ingresan, trabajando con la organización de marketing para impulsar MQL en reuniones y clientes potenciales en etapa inicial. pero también trabajando con la organización de ventas para garantizar que aprovechen al máximo su prospección y tengan acceso a las herramientas y la información adecuadas, por lo que construimos sus bases de datos individuales, con su mercado objetivo, para que puedan prospectar. de manera efectiva y crear más oportunidades a partir de un tamaño de negocio promedio.

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Y eso es tanto trabajar con el equipo de ventas para asegurarse de que estén capacitados para entregar el mensaje de valor, como también crear el mensaje de valor. Entonces, volviendo al marketing de productos y asegurándonos de recopilar la información correcta desde el principio para contar la historia correcta que permita a la organización de ventas desde el punto de vista de la tasa de ganancias, pensando en términos de conciencia y asegurándonos de que las personas dentro de nuestros clientes y nuestros prospectos saben quiénes somos.

Y estamos lubricando ese embudo con precisión para asegurarnos de que podamos hacer avanzar los tratos y cerrarlos con éxito a partir de una duración promedio del ciclo de ventas (nuevamente, habilitación), asegurándonos de que el equipo de ventas tenga las cosas que necesita provenientes del contenido, provenientes de comunicaciones, provenientes de la comercialización del producto para que sea eficaz. Y luego combine eso con todo el alcance a pedido que estamos haciendo (eventos de campo, digital) para asegurarnos de que, de manera integral, estemos rodeando al prospecto con la información correcta para ayudarlo a ver el éxito que experimentará con nuestro producto. .

Entonces, respuesta corta a la pregunta larga. Estamos todos muy contentos de trabajar juntos en torno a un único objetivo.

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Encuentra tiempo para la creatividad.

Torres: Esas son buenas noticias. Así que ahora cuénteme un poco de las noticias más desafiantes. ¿Cuál es la parte más desafiante de ser un CMO?

Willis: Para mí, es encontrar el tiempo para poder construir nuevas ideas. Tengo un equipo increíble. Los dos vicepresidentes de mi organización acaban de ganar los premios Titan Executive y Marketing Woman of the Year. Quiero decir, es un gran grupo de personas que trabajan en esta organización. Pero yo también quiero jugar, ¿verdad? Y la idea de tener tiempo para parar y pensar cosas: como, ¿qué vamos a hacer? a donde vamos a ir ¿ ¿Cómo vamos a llegar allá? En un mundo en el que estamos constantemente en movimiento, solo necesito intentar encontrar tiempo para hacerlo. Me gusta hacer cosas, me gusta hacer cosas, crear cosas. Hoy, en realidad, detrás de esta pantalla, estoy en After Effects, el producto de Adobe, haciendo la nueva introducción para la tercera temporada de mi podcast.

Mostrar valor en toda la organización

Torres: Bueno, entiendo que a veces se necesita un espacio tranquilo para que florezca la creatividad y es difícil de encontrar en estos días. Así que última pregunta. ¿Qué consejo le daría a alguien que acaba de empezar en el campo y que algún día quiera convertirse en CMO?

Willis: El marketing tiene mala reputación y, para gran parte del mundo, se trata de elegir colores, marcas y contar historias, y lo hacemos, y en realidad me encanta eso. Como acabo de decir, tengo productos de Adobe abiertos en este momento, y estoy haciendo trabajo de diseño, y realmente lo disfruto.

Pero tenemos nuestro presupuesto y a todos nos pagan por generar resultados. Por lo tanto, dedique tiempo a toda la organización de marketing a comprender cómo todas las facetas del marketing conducen hacia el objetivo corporativo, comprender cuál es su función, dondequiera que esté, ya sea que esté en marketing de campo, sea una persona de comunicaciones o sea el analista social. Realmente no hace una diferencia, pero entendemos cómo se desarrolla en el negocio más grande, viendo esa contribución pudiendo medir esa contribución y luego moverse a través de la organización ganando tanta experiencia como sea posible para llegar al valor comercial.

Porque al final del día, si puede demostrar que el marketing está dando resultados en la forma de un objetivo comercial final, que es esencialmente crecimiento, entonces tendrá éxito. Creo que la combinación de personas que tienden a sentarse en este asiento son los que han juntado todo eso, y los que se van a sentar aquí a continuación son los que están aprendiendo cómo hacerlo ahora mismo.

Torres: Chris, quiero agradecerte por unirte a nosotros hoy. Realmente aprecio que compartas tu sabiduría.

Willis: Muchas gracias por recibirme, Jennifer. Esto fue genial.

Torres: Esta es Jennifer Torres, reportera de CMSWire con CMO Circle. Gracias y que tenga un buen día.