Qué es y por qué es importante

Qué es y por qué es importante

Si su equipo de marketing y los sistemas que tiene para atraer clientes potenciales funcionan correctamente, es probable que vea entre 10 y miles de nuevos clientes potenciales cada semana. Si tiene un equipo de ventas sólido, es posible que puedan llegar a todos los clientes potenciales en unas pocas horas.

Sin embargo, si usted es como la mayoría de las empresas, su equipo de ventas debe priorizar para llegar rápidamente a los “mejores” clientes potenciales, dejando a los “menos probables” para el final. Esto no significa que no se puedan convertir, solo hay una menor posibilidad de asegurar esos prospectos como clientes.

El tiempo dedicado a cortejar al prospecto equivocado no solo es un ejercicio inútil, sino que también toma tiempo de sus vendedores y les impide cerrar ventas y hacer que su empresa gane dinero. Entonces, ¿cómo hace que el trabajo sea más fácil (y más lucrativo) para sus vendedores?

La puntuación predictiva de clientes potenciales puede eliminar las conjeturas al rastrear clientes potenciales. Echemos un vistazo a qué es y cómo podría ayudar a que su negocio crezca.

¿Qué es la puntuación predictiva de prospectos?

Antes de definir la puntuación de prospectos predictiva, es importante comprender la puntuación de prospectos tradicional y sus limitaciones.

Las empresas han luchado por priorizar el seguimiento de los clientes potenciales durante décadas. En muchos casos, los vendedores se quedan con sus propios dispositivos, utilizando su mejor criterio para decidir a quién contactar primero. Los especialistas en marketing y los vendedores utilizan datos como la información demográfica (edad, estado civil, industria, función) para clasificar a los clientes potenciales en cuanto a la probabilidad de que compren. Aquellos que ocupan un lugar alto en esta escala son contactados primero, mientras que otros son contactados al final, o si el tiempo no lo permite, no contactados en absoluto.

El problema con este proceso subjetivo es que es … subjetivo. Los vendedores se ven obligados a confiar en sus “instintos” y tener en cuenta su propia experiencia histórica al tomar esta decisión. Ninguno de estos demuestra ser consistentemente preciso, lo que hace que los clientes potenciales de calidad se escapen a medida que persiguen prospectos con pocas probabilidades de comprar.

Predictive Lead Scoring es el aprendizaje automático que lleva esta teoría un paso más allá mediante el uso de algoritmos de modelado predictivo para analizar datos de clientes anteriores y prospectos actuales para predecir resultados futuros. En otras palabras, el puntaje predictivo de prospectos tiene la capacidad de crear un perfil de “cliente ideal” basado en el comportamiento de compra pasado y luego identificar qué prospectos actuales se ajustan mejor a ese perfil. Elimina la posibilidad de error humano o sesgo y, en cambio, se basa en datos duros para realizar sus predicciones.

Los beneficios de la puntuación predictiva de clientes potenciales

Si sus equipos de ventas y marketing han tenido problemas para identificar los principales clientes potenciales y no pueden realizar un seguimiento de todos los que ingresan a su base de datos, la puntuación predictiva de clientes potenciales puede ser exactamente lo que su empresa necesita. Con una multitud de beneficios, es como contratar a otro departamento para ayudar a adquirir nuevos clientes.

Los beneficios de la puntuación predictiva de clientes potenciales incluyen:

1. Crea armonía entre marketing y ventas

Cuando entran tantos clientes potenciales pero no se cierran muchas ventas, estos dos departamentos pueden enfrentarse entre sí. El departamento de marketing no comprende cómo están proporcionando una gran cantidad de clientes potenciales que Ventas no puede cerrar. Y el departamento de ventas cree que la cantidad es más importante que la calidad, y no obtienen ninguna bien Guías.

La incorporación de la puntuación predictiva de clientes potenciales ayudará a estos dos departamentos a trabajar juntos y producir más.

2. Ahorre tiempo

Un sistema automatizado de puntuación de clientes potenciales significa que sus equipos de ventas y marketing ya no tienen que perder tiempo investigando clientes potenciales. Es mejor dedicar su tiempo a atraer más clientes potenciales y hacer un seguimiento de los correctos.

3. Elimina el error humano

No importa qué tan buenos (y rápidos) sean sus empleados en la selección de clientes potenciales, siempre habrá un sesgo inherente. Las personas no pueden abordar una situación sin recurrir a los recuerdos del pasado. No importa cuán objetivo intente ser, este sesgo se infiltrará en cada decisión que tome. El uso de un algoritmo informático para tomar estas decisiones elimina la posibilidad de errores o juicios humanos.

4. Resultados ultrarrápidos

Si bien la configuración lleva un poco de tiempo, una vez que la puntuación predictiva de clientes potenciales esté en funcionamiento, recibirá resultados considerablemente más rápido de lo que lo haría si una persona estuviera haciendo el trabajo. Reciba clientes potenciales de alta calidad basados ​​en datos antes de que un empleado humano pueda siquiera beber su café.

5. Ver mejora continua

A medida que cierre y atienda a más clientes, recopilará más datos. Cuantos más datos tenga, mejor funcionará la puntuación predictiva de clientes potenciales y tendrá más puntos de datos con los que trabajar.

Predictive Lead Scoring está listo para trabajar para usted y hacer que sus equipos de ventas y marketing sean más eficientes.

Cómo incorporar la puntuación predictiva de clientes potenciales en su negocio

Ahora que comprende la puntuación predictiva de clientes potenciales y cómo puede revolucionar su negocio, ¿cómo puede comenzar?

HubSpot ofrece el software Predictive Lead Scoring que se integra con tu CRM empresarial, proporcionando aprendizaje automático que revisa miles de puntos de datos en tu base de contactos para identificar tus mejores clientes potenciales.

Estos puntos de datos se extraen de análisis (comportamiento del sitio web y correo electrónico), información firme sobre la empresa del contacto y su relación dentro de HubSpot, y las interacciones que se han registrado en el CRM.

Para utilizar esta función:

  1. Haz clic en el ícono de Configuración en la barra de navegación principal de tu cuenta de HubSpot.
  2. En el menú de la barra lateral izquierda, vaya a CRM> Propiedades.
  3. Buscar en el Información del contacto grupo de propiedad para Probabilidad de cierre y Prioridad de contacto.

Probabilidad de cierre es una puntuación que representa la probabilidad de que un contacto cierre como cliente en los próximos 90 días. Usó propiedades de contacto estándar y comportamiento para predecir esto. Si la puntuación o el valor de probabilidad es 22, eso significa que hay un 22% de posibilidades de cerrar como cliente en los próximos 90 días.

Prioridad de contacto utilizar el Probabilidad de cierre puntuación para filtrar segmentos de sus mejores y peores clientes potenciales.

A medida que acumule más datos, el sistema se mejorará a sí mismo, proporcionando predicciones aún mejores y guiándolo hacia los clientes potenciales más importantes. Debido a que el programa requiere datos para hacer su trabajo, no comenzará a ver valores para Prioridad de contacto hasta que haya alcanzado los 100 contactos.

Si desea que su organización crezca y los miembros de su equipo prosperen, la puntuación predictiva de clientes potenciales es esencial. Imagínese cómo será su negocio en cinco, 10 o 15 años cuando el sistema que utiliza para atraer y adquirir nuevos clientes esté totalmente optimizado.

Brinde a sus equipos de ventas y marketing una ventaja sobre la competencia y pruebe su puntaje predictivo de prospectos hoy.

Cómo calcular su objetivo principal

Esta nota es parte de la red de Wepolis y fué publicada por Esteban Prieto el 2021-09-07 02:37:51 en:

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